B2B平台概念/B2B平台

B2B平台是电子商务的一种模式，是英文Business-to-Business的缩写，即商业对商业，或者说是企业间的电子商务，即企业与企业之间通过互联网进行产品、服务及信息的交换。

B2B平台中的两个B均代表Business，“2”则是英语“two”的谐音，代表“to”。因此一般来说我们把B2B仍然按照英文的读音“B-to-B”来念，而不是把“2”作为中文发音。但现在有很多人已经习惯把“B2B”按照中文读音来发音了，并且在谈论电子商务时也不至于引起误解，因此无论怎么念，通常都可以理解。

模式介绍/B2B平台

商务型

⒈面向制造业或面向商业的垂直B2B(英文表述：DirectindustryB2B，VerticalB2B)

垂直B2B可以分为两个方向，即上游和下游。生产商或商业零售商可以与上游的供应商之间的形成供货关系，比如Dell电脑公司与上游的芯片和主板制造商就是通过这种方式进行合作。生产商与下游的经销商可以形成销货关系，比如Cisco与其分销商之间进行的交易。

⒉面向中间交易市场的B2B

这种交易模式是水平B2B，它是将各个行业中相近的交易过程集中到一个场所，为企业的采购方和供应方提供了一个交易的机会，像Alibaba、多商贸易、河北商贸网、*制造网、环球资源网等。

交易型

⒈卖方控制型市场战略

是指由单一卖方建立，以期寻求众多的买者，旨在建立或维持其在交易中的市场势力的市场战略。

⒉买方控制型市场战略

是由一个或多个购买者建立，旨在把市场势力和价值转移到买方的市场战略。买方控制型市场战略除了由一个购买者直接建立的电子市场之外，还包括买方代理型和买方合作型两种买方控制型市场战略。

⒊中介控制型市场战略

中介控制型市场战略是由买卖双方之外的第三者建立，以便匹配买卖双方的需求与价格的市场战略。

优势/B2B平台

降低采购成本

企业通过与供应商建立企业间电子商务，实现网上自动采购，可以减少双方为进行交易投入的人力、物力和财力。另外，采购方企业可以通过整合企业内部的采购体系，统一向供应商采购，实现批量采购获取折扣。如Wal-Mart将美国的3000多家超市通过网络联接在一起，统一进行采购配送，通过批量采购节省了大量的采购费用。

降低库存成本

企业通过与上游的供应商和下游的顾客建立企业间电子商务系统，实现以销定产，以产定供，实现物流的高效运转和统一，*限度控制库存。如Dell公司通过允许顾客网上定货，实现企业业务流程的高效运转，大大降低库存成本。

节省周转时间

企业还可以通过与供应商和顾客建立统一的电子商务系统，实现企业的供应商与企业的顾客直接沟通和交易，减少周转环节。如波音公司的零配件是从供应商采购的，而这些零配件很大一部分是满足它的顾客航空公司维修飞机时使用。为减少中间的周转环节，波音公司通过建立电子商务网站实现波音公司的供应商与顾客之间的直接沟通，大大减少了零配件的周转时间。

扩大市场机会

企业通过与潜在的客户建立网上商务关系，可以复盖原来难以通过传统渠道复盖的市场，增加企业的市场机会。如Dell公司通过网上直销，有20%的新客户来自于中小企业，通过与这些企业的建立企业间电子商务，大大降低了双方的交易费用，增加了中小企业客户网上采购的利益动力。

规模大竞争力强

企业网站提供的是一个信息发布平台，信息内容由网上的各类厂家提供，内容相当丰富。这样网站年轻，再加上结构很复杂，所以这类网站往往有十分强大技术研究团队，对于seo的技术实施还是比较有保障。这类网站的竞争对手往往是一些企业站，规模不在一个档次上。

难题/B2B平台

网站优化已经成为B2B电子商务网站的基本网络营销策略。由于B2B电子商务网站具有明显的B2B行业特征，B2B网站优化面临着B2B网站特有的问题。

1、网站栏目和产品分类设置不合理的综合问题。B2B网站结构看起来简单，无非是供应信息、求购信息、产品库、企业库等主要栏目，以及每个栏目下对不同行业、不同产品类别的分类，将相应的信息发布到相应的分类中。但实际上，B2B网站分类方法对于网站的整体优化状况是至关重要的，因分类目录不合理将造成用户难以获取网站信息、搜索引擎忽略二级栏目及二级栏目中的信息，以及网站PR值低等综合问题。根据新竞争力对B2B网站优化研究的体会，B2B网站的栏目和分类目录设置中的问题比较突出。

2、大量新发布的信息无法被搜索引擎收录。随着供求信息发布量的增加，大量新发布的信息在不断滚动更新，但很多新的信息还为等到搜索引擎收录就已经滚动到多层次目录之下，而由于网站结构层次设计不合理的原因，即使全部网页都转化为静态网页，仍有可能造成信息无法被搜索引擎收录。

3、动态网页的制约因素。领先的网站早已经过网站优化改造实现了全部信息的静态化处理，但B2B网站发展到今天，仍然有大量网站采用全动态网页技术，甚至主栏目和二级栏目都是动态生成，这样的动态网站已经无法在搜索引擎自然检索结果中获得任何优势，即使网页被搜索引擎收录，也难以获得比其他同类内容的静态网页有任何优势，其结果是，通过搜索引擎自然检索带来的访问量越来越少。

4、网页标题设计及网页内容的相关性问题。在一般由网站维护人员编辑内容的网站中，网页标题的设计以及网页标题与网页内容的相关性问题可以得到比较好的控制，但在用户自行发布信息的B2B行业网站，网页标题设计不专业以及与网页内容相关性不高的问题比较突出，其后果是不仅供求信息内容网页在搜索引擎中没有竞争优势，甚至可能影响整个网站的表现。在“搜索引擎检索结果中的低质量网页及其成因分析”中对此有所描述。

B2B平台-盈利模式

（一）佣金

企业通过第三电子商务平台参与电子商务交易，必须注册为B2B网站的会员，每年不需交纳会员费，就可以享受网站提供的服务，采取佣金，只在买卖双方交易成功后收取费用。比如敦煌网，它采取佣金制，免注册费，佣金比例为2%至7%。

（二）会员费

企业通过第三电子商务平台参与电子商务交易，必须注册为B2B网站的会员，每年要交纳一定的会员费，才能享受网站提供的各种服务，目前会员费已成为我国B2B网站最主要的收入来源。比如阿里巴巴网站收取*供应商、诚信通两种会员费，*供应商会员费分为每年4万和6万两种，诚信通的会员费每年2300元；EC21的银卡和金卡会员费从3550到27000不等。*化工网每个会员*年的费用为12000元，以后每年综合服务费用为6000元；五金商*的金视通会员费1580/年。

（三）广告费

网络广告是门户网站的主要盈利来源，同时也是B2B电子商务网站的主要收入来源。阿里巴巴网站的广告根据其在首页位置及广告类型来收费。*化工网有弹出广告、漂浮广告、BANNER广告、文字广告等多种表现形式可供用户选择。

（四）竞价排名

企业为了促进产品的销售，都希望在B2B网站的信息搜索中将自己的排名靠前，而网站在确保信息准确的基础上，根据会员交费的不同对排名顺序作相应的调整。阿里巴巴的竞价排名是诚信通会员专享的搜索排名服务，当买家在阿里巴巴搜索供应信息时，竞价企业的信息将排在搜索结果的前三位，被买家*时间找到。*化工网的化工搜索是建立在全球*化工网站上的化工专业搜索平台，对全球近20万个化工及化工相关网站进行搜索，搜录的网页总数达5000万，同时采用搜索竞价排名方式，确定企业排名顺序。

(五）增值服务

B2B网站通常除了为企业提供贸易供求信息以外，还会提供一些独特的增值服务，包括企业认证，独立域名，提供行业数据分析报告，搜索引擎优化等。像现货认证就是针对电子这个行业提供的一个特殊的增值服务，因为通常电子采购商比较重视库存这一块。另外针对电子型号做的谷歌排名推广服务，就是搜索引擎优化的一种，像seekic这个平台就有这个增值服务，企业对这个都比较感兴趣。所以可以根据行业的特殊性去深挖客户的需求，然后提供具有针对性的增值服务。

（六）线下服务

主要包括展会，期刊，研讨会等。通过展会，供应商和采购商面对面地交流，一般的中小企业还是比较青睐这个方式。期刊主要是关于行业资讯等信息，期刊里也可以植入广告。globalsource的展会现已成为重要的盈利模式，占其收入的三分之一左右。而盖世汽车网组织的线下小规模的采购会也已取得不错的效果。

（七）商务合作

包括广告联盟，政府，行业协会合作，传统媒体的合作等。广告联盟通常是网络广告联盟，亚马逊通过这个方式已经取得了不错的成效，但在我国，联盟营销还处于萌芽阶段，大部分网站对于联盟营销还比较陌生。国内做得比较成熟的几家广告联盟有：百度联盟、谷歌联盟等。

（八）按询盘付费

区别于传统的会员包年付费模式，按询盘付费模式是指从事国际贸易的企业不是按照时间来付费，而是按照海外推广带来的实际效果，也就是海外买家实际的有效询盘来付费。其中询盘是否有效，主动权在消费者手中，由消费者自行判断，来决定是否消费。尽管B2B市场发展势头良好，但B2B市场还是存在发育不成熟的一面。这种不成熟表现在B2B交易的许多先天性交易优势，比如在线价格协商和在线协作等还没有充分发挥出来。因此传统的按年收费模式，越来越受到以ECVV为代表的按询盘付费平台的冲击。“按询盘付费”有4大特点：零首付、零风险；主动权、消费权；免费推、针对广；及时付、便利大。广大企业不用冒着“投入几万元、十几万，一年都收不回成本”的风险，零投入就可享受免费全球推广，成功获得有效询盘后，辨认询盘的真实性和有效性后，只需在线支付单条询盘价格，就可以获得与海外买家直接谈判成单的机会，主动权完全掌握在供应商手里。

步骤/B2B平台

。注册

基本上了解了这家网站的访问量和免费会员的权限后，接下来就是注册。注册要准备的相关资料一般有：公司介绍(成立时间，年产量，年销售额，出口额，员工人数，企业负责人等)、产品概述、单个主推产品的详细描述、公司地址、电话、传真、邮箱、网站。

。发布产品

注册了，就可以开始发布产品信息了。需要准备的有产品描述，技术资料，认证信息，价格，图片。提醒您：不要太大哦)等。根据不同网站的权限，可以免费发布的产品数量也不一样，需要根据网站的具体情况，选重点，分主次。注意：只要网站有上传图片这样的功能，就尽量用到。这样会让潜在客户对你的公司加分。

搜索

先搜索有明显的几个好处。一是可以很快地知道会员和非会员的权限，以及免费和交费的区别。你可能马上可以看到一长串的tradeleads;也有可能被告知您无权搜索。前者是我们最想要的结果，当然就可以开始收集上面宝贵的客户信息了;而被告知无权搜索，可能有两个结果，必须注册才可搜索和必须注册并且交费才可以搜索。

每个网站search的页面不同，一般在首页，也有些是在offerboard的页面，有的是在bizopportunity。由于各家网站的风格不同，如果在首页没有找到的话，就多点击几个页面，通常最多也就在二级页面。注意：通过搜索的信息显示可以知道这个网站的访问量和信息量。我们的目标不仅是寻找信息量大的网站，最重要的是这些信息要适合我们做的产品。有些网站每天都有成千上万条buyoffer，让人看了心花怒放。但是键入您的产品搜索buyoffer后你可能发现，今天，一周内，一个月内甚至半年，搜索出的result都是0…

。发布信息

也就是发布商情。较多的网站都有商情发布的功能，发布信息要注意掌握更新的周期，可以参考以下几个因素：

一是网站允许的更新时间。

二是网站审核通过新信息发布需要的时间。

三是网站的信息量(针对我们产品的求购信息量)。

四是采购商的质量(可以根据采购商的国家，规模等来判断)。

根据这些要素来判断并记录好网站更新的时间和更新周期。另一个要注意的因素是关键词的设定。关键词，就是客户在搜索供货商时需要键入的产品名称或其他，当这些名称与你设定的关键词一致或包含你的关键词时，你发布的信息就会出现在他的搜索结果里。关键词的设定，*和发布信息的subject一致。同时，应该是写产品名称而不是型号，除非你的产品知名度相当高。关键词的设定，网站允许的一般多于1个，建议排列顺序范围由小到大，如：花式纱线，纱线，纺织品……因为从搜索的习惯来看，一般人都是从具体到泛泛。

搜索和收集

这个搜索和*点的搜索有所不同。*点属于试探性搜索，而这一步要进行的搜索是需要记录详细信息的。搜索要注意的有几个因素，*是关键词，与信息发布一样，搜索范围也应该是从小到大，这样提高了匹配性，同时也节约了时间;第二是选择搜索的类别，我们要找的是买家;第三是时间，从*信息开始收集。注意：搜索的时候，如果关于买家的资源有限，也可以搜索卖家。在卖家列表中的公司，他是你的竞争对手，但是也可能成为你的客户，毕竟，现在的”OEM”业务非常的普遍。

搜索引擎收录

首先：分析竞争对手

一般作为我们企业站的seoer，要想更好地有流量和销售业绩，必要的就是宣传力度的加大，在各大搜索引擎搜索我们的企业关键词（长尾为好），看引擎前两页的同行他们是发布的哪些免费B2B平台，分析竞争对手关键词的选取，这样我们在注册发布信息的时候可以相对的有参考性，研究同行业绩笔记好的，效果更好点！

其次是：产品内容的发布

再好的排名，没有相对吸引人的产品也是不行的，做好产品内容这一块是相当重要的，关键词选好之后，看竞争对手排名靠前的，内容怎么编写的？原创？还是伪原创？还是直接抄袭？不过本人分析了，抄袭被收录的可能有，但是排名靠前是不可能的了，伪原创有可能，但是对于客户来说，不太喜欢伪造的产品；那就是原创了，原创产品内容其实也简单，抓住客户的心理需求，简单填写产品参数和优点即可！图片一定要清晰，一目了然的那种。

联系客户

搜索工作告一段落之后，进入客户联系阶段。有些网站可以搜到客户的详细信息，email，传真，电话，网站，我们可以做好记录，自主联系客户，这是最理想的状态。而有的网站不公布出客户的联系信息，只能通过网站的平台来发送邮件。

也有的网站，它会把询价都存在你的账户里，必须登录才可以看到。为了避免错过客户的询价，*看清楚网站的说明，做好记录，定时打开网站的收件箱。如果觉得有客户的询价有价值，但是在这个B2B网站又没有权限看到这个客户的相关信息，此时可以在Google等搜索引擎上查找公司，或者在其他的B2B网站上找这个客户。

由于产品及行业的差异，对各家网站的效果评价可能众口不一。但是依据以上总结的评判标准，相信你基本上已经可以做到取其精华，弃其糟粕，在日益增多的B2B网站中，寻找到最适合自己的。

营销策略/B2B平台

对选择的5个行业分别做SWOT分析，确定选择每个行业的营销策略，较后做综合分析，在行业挑选和营销策略上做出最正确的选择。（注：SWOT分别代表strength（优势）、weakness（劣势）、opportunity（机会）、threat（威胁）。）

SW0T分析

将SWOT的理论及分析方法，充分运用到行业B2B网站的行业选择、对手分析、产品研发、营销策略制定及整体项目评估上，会使投资成功率大大增加。下面我们来详细讲解。

⑴竞争优势（S）

是指一个企业超越其竞争对手的能力，或者指公司所特有的能提高竞争力的东西：

⒈策划或技术优势：行业里有许多行业B2B网站，但是真正公司化经营的也就几家，我们是否能在策划或技术领域能超越直接的对手呢？比如：网站建设的非常易用，在对手的基础上，采用了创新的模式，实现了差异化竞争，开创蓝海等。

⒉有形资产优势：自己是否有实体企业或房产，房租等基本不用投入，资金上是否能够足以打败对手，或拥有能与对手分一份蛋糕的前期资金投入。比如：你有100万，而在这个行业你的100万是否能够打败对手，或与对手抗衡。

⒊无形资产优势：创始人在行业里拥有良好的人际关系，从事行业很多年，对行业各种发展趋势、用户需求理解的非常透彻；或者团队核心人物对行业B2B策划、运营及发展趋势有深入的了解，有成功操作行业B2B网站的经验。

⒋人力资源优势：你所在地区，或者拥有的资金，能否能组建一个比对手更强大的团队，行业B2B网站在初期，最关键的是资金和团队，可以这样说，有了资金，再选对了人，组建了好的团队，就成功了一大半。⑵竞争劣势（W）

是指某个公司缺少或做的不好的东西，或指某种会使公司处于劣势的条件：

⒈市场规模过小：选择的细分行业市场规模是否太小，无论怎么做，可能也没有太多的客户，就算赢利也没有多少，导致不能发展壮大，较后可能成了鸡肋。

⒉竞争对手太强：选择行业的竞争对手太强，以自己的资金很难去超越或与对手抗衡，比如对手已经做了5年，无论团队、资金和市场占有率，都很难超越。

⒊缺乏充足资金：是否缺乏充足的资金，比如：有的行业，需要比较多的资金才能与对手抗衡，或需要大量的资金才能开拓市场，建立品牌。

⒋行业洗牌或淘汰：有的行业，本身在逐步的恶化，比如门槛越来越高，外贸订单在逐步流失到其它国家，内销市场的需求在逐步降低，或者慢慢走向洗牌或垄断等等。

⑶潜在发展机会（O）

市场机会是影响行业B2B网站制定战略的重大因素，管理者应当确认每一个机会，评价其成长和利润前景，选取那些与资金、资源相匹配，能使网站获得竞争优势的*机会。

⒈行业是朝阳产业：选择的行业向好的方向发展，整个行业是一个朝阳产业，有一大批新进入者，可能使原来市场规模很小的劣势减弱。

⒉用户是否不断增加：*的网民在短短的时间里，上升到2.5亿左右，新增加的网民大多来自*的二三线城市、西部地区，行业的网民是否也同样成几何级数的增长呢？从这点上我们是否看到了机会。比如：网络游戏抓住新增用户的特点，具有长足的发展前景。

⒊获得充足的资金：我们是否有充足的资金，去挖比对手更好的人才，采取更大的市场推广力度；或者虽然我们没有资金，但是凭借良好的市场前景，或者创业背景，在网站的发展过程中，不断引进新的风险投资，使网站获得发展或能够不断的多元化等等。

⒋创新创造机会：也许我们选择的行业对手很强，我们的资金也很不充足，但是没有关系，我们的创新意识很强，与对手实现了差异化竞争。我们不断的坚持，创造各种机会，减少失败的可能性，我们就有潜在的成功机会，关键在于创始人是否具备这个耐心，或者说是否有必要选择这样一个需要耐心的领域去发展。

⑷外部威胁（T)

在行业B2B网站的外部环境中，总是存在某些对行业B2B网站的盈利能力和市场地位构成威胁的因素。管理者应当及时确认危及公司未来利益的威胁，做出评价并采取相应的战略行动来抵消或减轻它们所产生的影响。

⒈出现更强的对手：可能会出现比你更强的竞争对手，会导致网站的生存受到挑战，或者利润会大大的缩水。

⒉行业走向衰退：整个行业的发展趋势向不利方向发展，比如产业转移，转移到西部或者国外地区，行业大洗牌，主要产品市场增长率下降，国家的政策对行业发展不利。

⒊网络发展趋势：比如B2B电子商务在未来是否会越来越受到企业的欢迎，处于初级阶段的B2B电子商务，未来是否还会成为B2B电子商务的主流等。

⒋马太效应：由于选择行业的对手很强大，往往产生“马太效应”，一步领先，步步领先，这个行业是否还有对手不屑一顾，而前景又比较好的领域，打开一个突破口。

选和制

⑴选定行业

对选择的5个行业做SWOT分析后，我们会更加清楚，选择某个行业后，我们的优势、劣势，以及存在的外部机会和威胁，综合分析考虑后，我们会确定选择一个对自身最有利的行业。这个决策需要数据与逻辑推理来支持，也需要创始人的勇气与眼光，比如：比较乐观自信的人可能看到的“机会”多一些，比较悲观的人，可能看到的尽是自己的劣势与外部的威胁，畏首畏尾，不敢做决定，但是无论怎么讲，创业过程中激情与理性都需要考虑。

⑵制定营销策略

找资金支持：有的行业对手已经很强大，要战胜对手需要很大的资金做支持，而本身创业者没有那么多资金，这个时候创始人就要写好“商业计划书”，四处奔走，找民间资本或专门的风险投资机构来投资，而且找资金是一个长期的过程，伴随着经营的所有过程。加强研发实力：有的行业对手知名度虽然很高，但是平台非常不易用，模式也不能满足用户的某些需求，这个时候就要特别加强研发实力，以技术推动市场占有率，从这个角度去蚕食对手的用户和客户。找到突破口：也许你既没有充足的资金，也没有好的团队，在一定的时间内网站模式及市场前景可能也***投资人，这时你就要集中所有力量于一点，寻找一个突破口，在某个方面做到*，再寻求发展与壮大。正如麦肯锡的名言“坚持你的优势，并把它做得更强。”发展*：如果行业可能会出现越来越多的对手，你就需要在不断发展的同时，将你的利润不断投入，并在经营的过程中不断寻求资金的支持，快速发展壮大。先做*：可能选择的行业太小，市场没有开发出来，甚至市场还处于“死海”状态，这时你的进入很快就能做*，根据经济的规律，你只要做*，就有人愿意选择你，只要有足以支持企业发展的一定利润，可以先生存，再谋求发展。相应的营销策略还有很多，最关键的是，通过SWOT分析，充分发挥出网站优势，规避或克服劣势，抓住各种可能存在的机会，加强抵御外界可能存在的威胁，制定一系列的营销策略，将这些策略体现到行业B2B网站的策划、建设、运营推广及销售策略上。

意义

传统的企业间的交易往往要耗费企业的大量资源和时间，无论是销售和分销还是采购都要占用产品成本。通过B2B的交易方式买卖双方能够在网上完成整个业务流程，从建立最初印象，到货比三家，再到讨价还价、签单和交货，较后到客户服务。B2B使企业之间的交易减少许多事务性的工作流程和管理费用，降低了企业经营成本。网络的便利及延申性使企业扩大了活动范围，企业发展跨地区跨国界更方便，成本更低廉。

B2B不仅仅是建立一个网上的买卖者群体，它也为企业的之间的战略合作提供了基础。任何一家企业，不论它具有多强的技术实力或多好的经营战略，要想单独实现B2B是完全不可能的。单打独斗的时代已经过去，企业间建立合作联盟逐渐成为发展趋势。网络使得信息通行无阻，企业之间可以通过网络在市场、产品或经营等方面建立互补互惠的合作，形成水平或垂直形式的业务整合，以更大的规模、更强的实力、更经济的运作真正达到全球运筹管理的模式。

法规

随着信息化建设的快速发展，越来越多的中小企业已经意识到B2B平台在降低交易成本、避免重复投资、减少资源浪费等方面的重要作用，但是B2B平台行业面临的一些问题还是让很多中小企业“望而却步”，如专业化服务问题、推广成本过高等，但其中最核心的问题就是信用危机。企业在网上进行电子商务，交易双方一般都不曾见过面，双方缺乏必要的认识，往往会担心遇到网络欺诈。据《*电子商务诚信状况调查》显示，有23.5%的企业和26.34%的个人认为，B2B最让人担心的是诚信问题，具体表现在产品质量、售后服务及厂商信用得不到保障，安全性得不到保障以及网上提供的信息不可靠等。当前*电子商务信用要过五大关：商业信用、银行信用、系统（设备和网络）信用、社会信用及司法信用。一方面，*现有的信用体系建设未实现银行、税务、法律、保险等部门信息库共享。另一方面，*企业信用数据的一个重要来源是专业的资信公司和信用评估机构建立的企业资信数据库，但由于信用评级还属于行业和个人行为，评级的中介机构、依据等都未得到法律认同，致使评级缺乏有效性和权威性。此外，健全的信用体系需要完善的法律法规作保障，*缺乏明确的法律法规对电子商务进行规范，加大了电子商务活动的风险。虽然2004年国家颁布了《电子签名法》，但此法只是在一个很浅的层面上对电子商务企业进行控制。由于对电子商务活动缺乏法律制约，一些交易者利用法律空白和漏洞从事网上欺诈活动，严重制约了中小企业电子商务平台行业的持续快速发展。

为此，*应借鉴发达国家现行的相关立法，尽快出台《信用信息公开法》、《隐私权法》、《消费信用保护法》等信用法律规范；同时建立相关信用管理机构，如行业诚信管理、信用中介机构管理、企业信用管理和消费信用管理等，并出台相关的法律法规。尤为重要的是，在法律执行过程中建立失信惩戒机制，对有不良信用纪录的法人和自然人予以惩罚，加大对失信行为的惩罚力度。

分类比较/B2B平台

亚欧流派

阿里巴巴

**网络公司和世界第二大网络公司，是由马云在1999年一手创立企业对企业的网上贸易市场平台。

慧聪

是一家提供B2B电子商务服务的网站，和阿里巴巴一样，是企业网上交易的平台。提供*供应，求购，代理，合作，二手，招标，库存，租赁等商机信息。

百纳网

全球领先的B2B电子商务互动平台，*企业*B2B电子商务平台之一。以“生意在百纳，学习在百纳，交流在百纳，成功在百纳”为使命，致力于建立采购商和供应商之间的互动信息交流平台

凡纳网

*领先的B2B电子商务网站、电子商务平台，汇集海量供求信息，是专业的在线交易平台和商人社区，是*中小型企业开拓网络市场，在线销售产品、推广品牌的*网站。

百万网

广州市百万网络技术有限公司倾力打造的电子商务网站，是专为中小企业提供免费电子商务交易平台。

*制造交易网

是一个*产品信息荟萃的网上世界，面向全球提供*产品的电子商务服务，旨在利用互联网将*制造的产品介绍给全球采购商。

多脚虫电子商务平台

多脚虫网成立于2011年，是国内领先的B2B电子商务服务提供商，依托其核心互联网技术以及雄厚的新型营销渠道--多脚虫商情广告与*资讯大全、行业分析报告为客户提供线上、线下的全方位服务，这种优势互补，纵横立体的架构，已成为*B2B行业的新楷模，对电子商务的发展具有革命性影响。

东商网

东商网*领先的电子商务服务平台,汇集各行业优质生产制造商,材料供应商,采购商,致力以创新技术为提供用户体现较优质资讯的平台，东商网通过整合网络营销、网络推广，为中小企业提供建网站、引流量、促转化、创效益的全程电商服务，打造电子商务领域的领先品牌。

企汇网

企汇网是提供企业信息化建设及网络营销为一体的B2B电子商务平台。

欧美流派

Kompass

全球的商业采购和营销目录。提供近两百万个公司的产品和联系信息。多种语言查询。很厉害，很方便。

Eceurope

欧洲的B2B在线交易市场。进出口白板。发布国际贸易供求信息。热闹，是个交商友的好地方。[瑞士]

英国商业万韦网

意大利贸易网

Directindustry：全球**工业产品在线采购平台之一，评为“永不落幕的汉诺威工业展。

比较

亚洲流派的B2B平台（以ECVV、阿里巴巴、好订单网、海商网、*制造交易网、河北建材网、商机网、生意宝等为代表）

优点：

⒈在国内知名度高，聚集了大量国内同类企业；

⒉访问量都比较大；

⒊比较贴近国内客户的服务；

⒋商机发布式的交易机制比较直接，操作简单。

⒌打破传统的面对面交易理念，实现方便快捷。

缺点：

⒈普遍没有解决一个根本问题—国外买家客户的访问量低；

⒉被国外认为是*小商品的集散平台，以短单和小批量为主，很难有大客户询盘；

⒊内部群发询盘的方式使得询盘多，但是成交量少；

⒋大量国内同行企业充斥其中，竞争激烈使得利润极低；

⒌要获得好的排名需要付出巨额成本，性价比越来越低；

⒍基本上优势集中在服装、工艺礼品、小五金、电子等行业以及东南亚和中东等地区市场。

⒎安全性能不能得到保证，怕黑客进行攻击，网站会瘫痪，从而造成重大损失。

欧美流派的B2B平台优点：

⒈访问量基本来自海外，以欧美为主，遍及全球；

⒉都在传统出版和展会等商业信息领域具有悠久历史，有深厚的基础和极高的声誉；

⒊聚集了国外的高端买家和商务人群，询盘质量高，一旦形成交易就会是长期稳定的合作；

⒋交易方式规范，注重品牌和信用，提升企业的长久竞争力；

⒌商务查询和品牌、产品的展示宣传手段丰富。

⒍平台建设技术先进，服务深入，数据准确可靠。

缺点：

⒈在国内知名度不高；

⒉专业化程度较高，使用比较复杂；

⒊直接询盘比较少；

⒋交易过程较长。

宣传方法/B2B平台

一、针对搜索引擎

主要方式:竞价排名;口碑营销;搜索优化

(一)竞价排名。

这是很多行业、公司经常采用的。要特别注重关键字的考虑，在投入方面也需要谨慎。热门关键字带来的流量高,但同样价格也高,会给我们带来更多的市场，经费允许的话可以投入较多。还有投入比较小的，比如关联关键词，竞价较低，这样也可以带来流量,但不多。

(二)口碑营销。

主要有三方面需要注意。

1、黑帖、用户投诉、同行诽谤。对于这些负面信息我们必须要及时处理，处理方式要有力度。

2、软文营销。我们要时刻关注用户问的比较多的问题去写软文。

3、博客营销。这个大家用得都比较多。可以选择重点项目、优势产品去做博客，集中力量找准目标群体，吸引用户的注意。

(三)搜索优化。

需要注意几点：

1、网络结构。建站过程中，我们经常会对网站做一些改版，其实还主要是颜色，结构布置，没有实质性的更换。这样做的效果反而不好，最终你会发现以前被百度收录的内容到较后都没有了。对网站的改变必须要阶段性，比如半年一次，一年一次，整体结构一次性改变到位，不要经常时刻小范围地去改变网站结构，对搜索引擎收录网站不利。

2、网站内容定期更新，要养成这个习惯。搜索引擎是定期去收录的。

3、针对百度做一些优化，如百度空间，百科等。经过对比发现，百度经常把自己的产品收录在最前面的位置，所以大家可以多注意这些推广手段，使用这些产品去做一些优化。

二、针对网站流量做的营销

主要方式：网络广告;与其他网站/专题频道的合作;文字链。

(一)网络广告

要注意与产品定位保持统一，强调产品的互动性。我们发现很多公司/产品的营销方式是单一的，我们需要把网络营销和传统媒介统一起来。

(二)专题和频道合作

仅仅有合作是不够的，我们必须要选择高流量的网站，想办法通过高流量网站把我们的点击量提上去。有的专题做得比较多，但零零散散流量不行，我们要选择自己的优势项目推出去，详细讲解，重点出击，吸引用户关注。

(三)文字链

1、解决关注度问题，吸引人;

2、注重目标人群。很多时候我们做的网络推广不知道我们是做给谁看的，我们的目标人群是谁，没有效果;

3、注意位置选择，标题套红，链接页面。

三、针对流量做的营销。

主要方式：百度知道;案例推广，贴吧;专题博客。

四、借助网络技术做的营销

主要方式：弹窗广告。一可以和网站联盟。二可以和百度合作;邮件广告，会员营销。针对126，163等邮箱用户，只要是跟我们建立关系的，我们都可以与之建立互惠营销。还有吸引会员注册登记，医院或医网的会员;平台合作。比购物，打折等，传统媒体的推广，QQ表情，节日贺卡等。

五、其他方式

针对社团群体的，论坛版块，QQ群。视频直播。

网站操作/B2B平台

内容的制作

高质量的图片更能吸引买家的注意，详细的产品说明更能让客户熟悉你的产品。任何一个平台都是如此。图片的质量越高可以买家一个专业的形象。

关键词

在发布产品的时候，所有B2B平台都提供了一个让客户自己选择添加关键词的地方。注意要选择精准的词，买家可以更快的找到您。

排名优化

排得越靠前的产品越容易被发现。最简单的办法是对已经发布的商品不变更内容，进行重新发布，定期的更新产品。再就是内容的专业，关键词的精准，对排名优化也很有帮助。

广告投放

通常所有B2B平台的首页和次级栏目页都有广告位出租。也就是常说的“Banner标志广告”。

心态

其实不管是做任何行业都是如此，平台时一方面，人是最重要的，心态要好，尤其是刚开始投资做收费外贸B2B的公司往往对效果有较高的期许，一个月没出单子就着急了，这个时候要沉住气，多跟有经验的人交流一下，看看有什么地方需要改进的。在这时，信心非常重要。

选择技巧/B2B平台

分析市场

1、目标市场国家的网络使用情况；

2、目标市场国家搜索该产品的数量；

3、该产品交易的特征；

4、该产品在大型B2B买卖双方的活跃程度；

5、该产品的行业B2B数量和质量；

6、同行的经验。

策略

以最快的速度广撒网，并做重点布防（就是在对自己最重要的平台占领要害位置）。

重点布防的关键就是选平台，这也是大家特别关心的问题．

根据

目标客户属性、产品行业属性、竞争对手情况、公司投入资金多少，公司有多少外贸人员等．

准则

1、独立IP，就是这个网站一天有多少访问量；

2、PV，就是平均一个人会访问多少页面，如果PV很低，说明买卖双方并不常用这个网站，也许它的大量IP是通过技术手段来的；

3、区域IP，就是你的客户是在英国，如果这个网站在*有大量的访问，而在英国没人访问，或者很少就不值得投放；

4、自己产品在该网站买卖双方的活跃程度；

5、自己产品在该网站的竞争情况，如果付费会员（主打关键字）要排在30位以后，坚决排除；

6、该网站的口碑；

7、该网站的公司背景

B2B交易时代的中小企业去往何处？/B2B平台

从今年开始，B2B电子商务平台真正进入了交易时代。而在这样的新时代，并不是所有的参与者都会拥有未来。作为平台上的重要参与者——中小企业，面临着怎样的机遇与挑战?

一、中小企业在交易链条上的角色即将发生变化：纺锤型——>哑铃型

一般而言，对于传统的B2B交易模式来说，整个行业的交易链条是纺锤式的，最顶部的供应商和底层的采购商之间，充斥着大量的流通结构，短一些的是4-6层，长一些的是7-9层，甚至更多的层级。然而，在B2B平台的信息阶段——其实这只是一个信息展示阶段，信息缺乏碰撞、匹配——这一结构没有出现变化。

我们看到的是大量信息上着网，更为重要的是，这些信息的流通结构(纺锤结构)同样被搬到了网上。这样的结构对于互联网的优势同样起到了抑制作用。举个最常见的例子，有多少企业上了网，开了商铺，然后就没有然后了。这样的微小颗粒聚集起来，最终还原了纺锤体的结构，企业间的交易途径并没有如人们想的那样，真正缩短。而实际上，纺锤体结构中，顶层供应商和他的重要分销层级瓜分了话语权。为什么会发生这样的问题?

1.从文化底层看，*是关系型社会，这意味着最终作为采购方的企业与其较底层的供应商关系极为稳定;这意味着想在现阶段直接打通底层供应商存在难度;

2.从互联网的接纳和使用水平上看，企业使用PC互联网的能力普遍低下，这也反过来导致了移动互联网成为*使用互联网的重要场景的背景条件之一。但是对于B2B的电子商务，在一些重视信息维度的场景下，这必然影响到互联网在企业应用中的普及;

3.较底层的企业对于价格的敏感度，完全达不到C类的水平。质量，交期等等，其他更多生产周期中的要素会影响决策，而互联网对这些要素的影响力则较为有限。

底层使用者没有重新确立最亲密供应关系的冲动，互联网使用水平不佳，以及采购方企业采购决策中价格影响力不足，这几点完完整整的摁死了B2B的优势。

时间成为了松动这些问题*办法。随着整体环境的不景气，整个供应链条出现了微妙变化，曾经的卖方市场成功变成买方市场。当年，一个终端企业要拿货，只能通过指定厂商的指定本地经销商渠道，而在这上面叠加着多层代理经销关系;而现在，供应链最顶端的厂商需要取得生产与库存的平衡，与多层金字塔形供应商的结构变得不稳定，抓住买家活下去成为比保护分销体系利益更优先的考虑事项。而在买方的市场上，交易型电子商务真正发挥了它的作用。在这种推波助澜下，上述的纺锤型交易链条会迅速向哑铃型交易链条变化。

哑铃型，意味着在从第二级到较底层上一级的分销结构将出现崩坏。也就是说，传统靠着赚差价的分销商将受到冲击。一个糟糕的事情是，我们的中小企业很多处在这样的位置上，我们如何应对?

二、中小企业的两种迁移路径：向上抓厂商、向下抓客户-你会怎么选?

哑铃的结构本身指明了中小企业的自救办法，要么更向上层靠近，接近最原始的厂商供应商，要么向底部靠近，牢牢地抓住终端客户。

我们先看靠近厂商供应商这一种。这一类最理想的模型是什么?是一种以品牌商、厂商为重心，星状单层分销的模式。

以海尔为例，当你试着在天猫、京东等B2C网站上购买一个小型冰箱时，你会发现有意思的一点，只要有一个商家和你说没有货，所有的商家较后都会得出没有货的结论。这就是一种*厂商为中心，所有分销单位呈星状单点拓扑的结构。这其实很像早年在企业互联网领域提到的比较多的一个概念——瘦客户机。整个企业的计算能力处于一个相对集中的状态，而所有的终端节点都是简单的接口，输入输出即可，所有的运算都在集中处理数据的中央服务器上。在现在这个时代，这一中央服务器搬到了IDC机房，甚至成为了一种SaaS应用。对于海尔和他的分销体系，每个分销节点都是瘦客户机——库存与物流能力都统一在海尔手里，而分销节点甚至弱化成了以支付为中心的节点。

对于不掌握最终客户的中小企业来说，他们只能向上突围——尽量缩短自己和品牌商的链路，从而获得有竞争力的价格，进而在对接买方需求的时候调节价差，完成获利。但是海尔的例子其实告诉我们，这样的分销节点在未来会过多受制于品牌商。与此同时，在目前的B2B电商市场，正在试图出现一种新的模式，有类似的效果。一些做得较好的交易型平台，正在试图转变成连接品牌商的*分销节点之一，未来也会产生类似厂商的话语权集中，中小企业本身需要保持清醒的头脑。而这里的一个活法就是，借助这些交易型平台的透明，在平台提供人工撮合之外，发挥自己的主动性，去进行人工撮合。

再来看牢牢抓住终端客户这个办法。这是一个理论上正确，实施起来却难上加难的办法。因为这里存在一个悖论，如果我持有最终客户，那么我就不会是较底层的分销节点了。而如上所述，最终客户和最终分销渠道的紧密度是难以打破的——所以*出路就是从分销角色向服务角色的转变，从满足最终客户和最终分销渠道的购买欲望，外延到满足其达成交易所必需的环节服务。举个例子，在西安有很多的企业，仍然选择图书大厦这样的IC元器件集散地，在这里他们需要的往往不是*价格，不是专业的选型建议，而是有人代替他去实现统一采买调度，甚至是直接送货到SMT工厂的服务。这一点在IT行业也极为清晰，IBM从重要的OEM变成解决方案提供商，后者真正维系了和客户的关系。而火极一时的零售行业的O2O似乎在预示着一种本地分销及服务解决方案存在的可能性。

三、说真的，中小企业究竟要做什么?

上面说到的趋势可能在最近一到两年不会演化到*，但是企业在日常运维中仍需要思考这些问题。比如说，在交易集散地和非交易集散地的分销角色，他们的演变模式是需要有差异的。而对我们的中小企业而言，目前的一个红利在于，当平台在向交易型平台转变的时候，信息的含金量会发生巨大的变化，对于这样信息的处理意愿、处理能力决定着是否能够从中获利。那么不妨考虑如何利用这种能力，寻找边界之外的增长点。